漏斗是最容易上手、也最容易建错的分析。上手容易，是因为概念一看就懂：一群人往下走，每一步少一些。建错容易，是因为第一次建的时候，大家都想把所有步骤都放进去。
这篇用一个虚构的 SaaS 产品做例子，走一遍从「我想看注册转化」到「我知道该改哪里了」的过程。文中的数字都是示例。
先写下你想回答的问题
不要从「漏斗有哪些步骤」开始，要从「我想知道什么」开始。比如：
访问定价页的人里，有多少最后完成了注册？在哪一步走的人最多？
这个问题决定了漏斗的起点（定价页）和终点（注册成功），中间的步骤只需要覆盖关键的分岔口。
选步骤：三到五步
这个产品的注册流程是：定价页 → 点「免费试用」→ 填写邮箱和密码 → 邮箱验证 → 进入产品。
第一版漏斗就用这五步：
- 页面：
/pricing - 事件：
click_start_trial - 事件：
sign_up_submit（提交注册表单） - 事件：
email_verified - 事件：
first_login
几个选择上的考虑：
- 用「成功」事件，不用「点击」事件作为关键节点。第 3 步记的是表单提交，第 4 步记的是验证成功，而不是「点了发送验证邮件」。点击和成功之间的差距本身就是很重要的信息。
- 没有放「浏览了功能页」这类可选步骤。不是每个人都会经过它，放进去会让漏斗变成「看过功能页又注册的人」，问题就变了。
- 如果你还没有这些事件，可以先用全埋点把按钮点击记下来，确认几个关键动作后再补成正式事件。
设窗口：按真实的决策时间
窗口是从第一步开始，多长时间内走完才算转化。
注册这种流程，多数人在一次访问里完成，但邮箱验证可能要等邮件到达，有人第二天才去点。所以这里设成 1 天。
如果设成 30 分钟，会漏掉第二天才验证邮箱的人，第 4 步看起来流失特别严重；如果设成 30 天，会把「两周前看过定价页、今天因为别的原因注册」的人也算进来，转化率虚高。
读结果
跑出来是这样的（近 30 天，示例数据）：
| 步骤 | 人数 | 相对上一步 | 中位耗时 |
|---|---|---|---|
| 访问定价页 | 6,200 | — | — |
| 点击免费试用 | 1,860 | 30% | 42 秒 |
| 提交注册表单 | 1,120 | 60% | 1 分 30 秒 |
| 邮箱验证成功 | 610 | 54% | 4 小时 |
| 首次登录 | 560 | 92% | 3 分钟 |
- 访问定价页6,200 人100%
- 点击免费试用1,860 人30%−70%
- 提交注册表单1,120 人18%−40%
- 邮箱验证成功610 人10%−46%
- 首次登录560 人9%−8%
总转化 9%。乍一看，流失最多的是第一步（定价页到点击试用，只有 30%）。但这一步本来就是「考虑」的过程，很多人只是来看看价格，30% 并不差。
真正反常的是第 4 步：提交了注册表单的人，只有 54% 完成了邮箱验证，而且中位耗时 4 小时。一个人填完表单，意愿已经很明确了，却有将近一半没能走完。
往下挖：为什么验证这步丢了一半
看到可疑的步骤，接下来做三件事。
1. 按维度拆开
按「邮箱域名类型」拆（这需要你在注册事件上带一个邮箱后缀的属性，只带后缀，不带完整邮箱）：
| 邮箱类型 | 提交 | 验证成功 | 转化 |
|---|---|---|---|
| 企业邮箱 | 480 | 190 | 40% |
| 个人邮箱 | 640 | 420 | 66% |
（示例数据）
企业邮箱的验证率明显更低。一个合理的猜测：验证邮件被企业邮箱的过滤规则拦进了垃圾箱，或者干脆被拒收。
2. 看耗时分布
4 小时的中位耗时说明大部分人不是「马上去点了」，而是过了很久才看到邮件。再结合上面的拆分，邮件送达的问题可能性更大了。
3. 看流失的人在做什么
把「提交了表单但没验证」的人存成分群，打开几段会话回放。如果看到很多人提交后在「请查收邮件」页面停了一会儿、又点了几次「重新发送」，基本就可以确认了。
找到原因之后
到这里，问题已经从「注册转化低」变成了一个很具体的问题：「企业邮箱用户收不到验证邮件」。可以做的事情就很明确了：检查发信域名的认证配置、换一个送达率更好的发信服务、在等待页加上「没收到？换一个邮箱」的入口，或者干脆允许先进入产品、稍后再验证。
改完之后，过两周再跑一次同样的漏斗，对比前后两段时间第 4 步的转化。可以用 转化率计算器 判断提升是不是显著，别被一周的波动骗了。
几条经验
- 一个漏斗只回答一个问题。想看别的，建另一个漏斗，不要在同一个漏斗上加步骤。
- 漏斗告诉你「在哪」，不告诉你「为什么」。为什么要靠拆分、看耗时、看回放、问用户。
- 第一步的流失通常不是重点。最该关注的是意愿已经很明确之后的流失，那里的每一个人都是你差一点就得到的用户。
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